Jeder Vertriebschef kennt die internen Vollzeitskeptiker (VZS)  – das sind diejenigen, die zu jeder Lösung ein passendes Problem finden. Sie haben bestimmt jetzt schon jemanden vor Ihrem geistigen Auge.

Sie finden diese Skeptiker in den eigenen Reihen, aber meist noch häufiger außerhalb des Vertriebs.

Die internen Aussagen anderer Abteilungen auf Anforderungen aus dem Vertrieb lauten häufig: „Das geht nicht, weil…“. Ändern können Sie das mit dem von mir sogenannten „Zehnerprinzip“.

Das Ziel des Ansatzes ist: Anforderungen aus dem Vertrieb werden einfacher und schneller intern umgesetzt.


Ablauf:

Die Anforderung aus dem Vertrieb geht bei einer anderen Abteilung ein. Sie bitten den Abteilungsleiter dieser Abteilung, Ihre Anforderung gemeinsam mit diesen 5 Schritten zu prüfen:

  1. Sie listen gemeinsam auf, welchen Nutzen es für den Kunden bringen würde, wenn Sie diese Anforderung konsequent umsetzten. Bringt es dem Kunden Grundnutzen in Form von:
    • steigenden Umsätzen,
    • weniger Kosten,
    • höherer Reputation,
    • mehr Freiheit,
    • mehr Spaß und Freude an der Arbeit,
    • Zeitersparnis,
    • einfacherer, bequemerer interner Abläufe,
    • mehr Sicherheit?
  2. Wenn ja, inwiefern kann Ihr Unternehmen damit ein oder mehrere der oben genannten Grundnutzen erreichen? Wenn nein, wird die Anforderung nicht weiterverfolgt.
  3. Wenn ja, dann listen Sie gemeinsam zehn Optionen auf, wie Ihre Firma es umsetzen könnte. Wenn nein, dann ist die Anforderung irrelevant.
  4. Die Optionen werden zusammen mit relevanten Know How Trägern im Vertrieb bewertet und priorisiert.
  5. Sie legen fest, wie die ersten drei Schritte aussähen, wenn Sie jemand mit einer Pistole am Kopf zwingen würde, die schnellstmögliche Umsetzung der Option zu erreichen.

Die „Pistole am Kopf“ bitte ich richtig zu verstehen. Dieses übliche Prinzip soll vermieden werden: „Prima Idee…machen wir auch nicht!“. Es geht darum, die Umsetzung schnellstens zu forcieren.

Das Zehnerprinzip zwingt die Teilnehmer, sich mit möglichen Lösungsvarianten zu beschäftigen und bringt sehr häufig völlig neue Sichtweisen auf ein bestehendes Problem. Natürlich ist nicht jeder Vorschlag aus dem Vertrieb der geistige heilige Gral – die sinnlosen Vorschläge werden durch diese Vorgehensweise jedoch aussortiert.

Dieser Ansatz ist ein Auszug aus meinem neuen Buch „Feuer und Flamme für den Vertrieb“. Der Inhalt des Buches beschreibt, wie man es schafft, die Leidenschaft von Feuerwehrleuten auf den Vertrieb zu übertragen. Es erläutert, wie man Erfolg mit Erfüllung im Vertrieb derart verbindet, dass Sie mit glücklicheren Verkäufern und einem klaren Plan höher gesteckte Ziele schneller erreichen. Ich habe ich mich tief in die Wissenschaft gestürzt und Muster von erfolgreichen „Mannschaftselektrisierern“ wie Fußballtrainern oder Löschzugführern analysiert. Im Herbst 2019 wird es im Springer Gabler Verlag erscheinen. Mehr Infos zum Buch finden Sie hier.

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Aktivierende Grüße,

Ihr
Stephan Kober


Über mich

Als mehrfach ausgezeichneter Keynote Speaker, Autor und Vertriebstrainer trete ich für höhere Effizienz und mehr Freude im Vertrieb an. Meine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden Erträge steigern.

Ich halte international Vorträge, trainiere Mitarbeiter und Führungskräfte von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax-Unternehmen und bin Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).
Als Wirtschaftsdiplom Betriebswirt (VWA) habe ich an der University of Surrey den Titel „Master of Business Administration“ erlangt.

In mehr als zwei Jahrzehnten habe ich alle Positionen vom Außendienst-
Verkäufer bis zur Führungskraft mit Verantwortung für neunstellige Umsätze miterlebt. All dies mündet nun in wissenschaftlich fundierte und
gleichzeitig praxiserprobte Wege ein, um „Vertriebskraft“ zu aktivieren und Kunden ehrlich zu gewinnen.

In meiner Freizeit bin ich auf der Position des „Angriffstruppführers“ bei der Freiwilligen Feuerwehr aktiv. Das spüren meine Zuhörer und Leser: Was ich ehrenamtlich lösche, entzünde ich auf der Bühne und im Vertrieb:
Feuer!