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Tipps für B2B-sales of the art

Tipps für B2B-sales of the art

Die 4 größten Vertrauenskiller im Vertrieb

Vertrauen ist die Basis für erfolgreiche Vertriebsarbeit; doch Glaubwürdigkeit können Sie schnell verspielen. Welche 4 Fehler echte Vertrauenskiller sind – und wie Sie mit Klartext Vertrauen stiften. Verkäufern eilt insbesondere in Deutschland ein Misstrauensvorschuss voraus. Das ist frustrierend, ist doch der Verkauf ein ehrbarer und wichtiger Berufsstand. Seine Reputation leidet allerdings darunter, dass Verkäufer häufig… Weiterlesen »Die 4 größten Vertrauenskiller im Vertrieb

Wer vertraut dem Vertriebler

Sprachmuster entlarven Dampfplauderer Im Vertrieb werden altbekannte und inflationär gebrauchte Sprachmuster benutzt, um Kunden zu überzeugen. Das kommt dem Versuch gleich, in der Wüste zu tauchenDer Kunde wird skeptisch, wenn er mit einer Worthülsen-Artillerie konfrontiert wird. „Herzlich willkommen“ im Binsenweisheiten-Kabinett des Vertriebs. Haben Sie Lust auf einige mit Sicherheit bekannte Beispiele? Es geht los: „Für… Weiterlesen »Wer vertraut dem Vertriebler

Umsatz kommt von Umsetzen

Kardinalfehler im B2B-Vertrieb

„Ich habe es gehasst!“ Kann man ein Buch mit solch negativen Worten beginnen? Ich habe es einfach getan. Es muss doch immer alles positiv formuliert werden, oder nicht? Nein, muss es nicht. Die Wahrheit ist manchmal hart und das gilt auch dann, wenn es um die Ursache von Demotivation von Vertriebsmitarbeitern geht. Vertriebler kennen das… Weiterlesen »Kardinalfehler im B2B-Vertrieb

Demotivation im Vertrieb eliminieren

Sie lesen hier ein Interview zwischen meinem Buchverlag Springer Gabler und mir. Frage: Das Thema Motivation im Vertrieb wird in der Wirtschaftsliteratur intensiv behandelt. Das Gegenteil davon, die Demotivation, wird eher stiefmütterlich betrachtet. Was sind nach Ihrer Auffassung Ursachen für demotivierte Vertriebsmitarbeiter? Natürlich können verlorengegangene Aufträge und schwierige Kundensituationen eine Ursache für Demotivation sein. Befragt… Weiterlesen »Demotivation im Vertrieb eliminieren

Drei Mythen, die Erfolg in der Mitarbeiterführung verhindern

Nach wie vor ist es in Unternehmen gang und gäbe, Andersdenken zu predigen, jedoch in alten Verhaltensweisen zu verharren. Man lässt vieles beim Alten, hofft aber gleichzeitig auf bessere Ergebnisse – schon Einstein formulierte, dass dieses Denken an Wahnsinn grenzt. Der Wille, Ziele zu erreichen, wird bei Mitarbeitern nicht durch das Vorlesen von PowerPoint-Präsentationen aktiviert.… Weiterlesen »Drei Mythen, die Erfolg in der Mitarbeiterführung verhindern

Bei unliebsamen Aufgaben anpacken statt lamentieren – so funktioniert‘s

So motivieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter, auch unangenehme Aufgaben zu übernehmen. „Meine Wünsche, Träume und Ziele müssen stärker sein als 1.000 Niederlagen“ Wie oft habe ich mir diesen Spruch zu Beginn meiner Selbstständigkeit einbläuen müssen, um nicht aufzugeben. Jeder Gründer kennt diese Nackenschläge, diese Schreckenskurve zwischen Sieg und Niederlage, zwischen Aufs und Abs, zwischen… Weiterlesen »Bei unliebsamen Aufgaben anpacken statt lamentieren – so funktioniert‘s

Feuer im Vertrieb entfachen – mit dem STAKKATO-Prinzip

Es hat noch kein Verkäufer stolz verkündet: „Dank der Kombination aus einschläfernder Excelliste und PowerPoint-Präsentation habe ich mehr verkauft!“. Aber es gibt wirksame Wege. Tipp 1 – STrategie: Erarbeiten Sie die Vertriebsstrategie mithilfe eines klaren Bildes, das zeigt, wo das Unternehmen in fünf Jahren steht. Und zwar gemeinsam mit Ihren besten Vertrieblern, relevanten Innendienstmitarbeitern und… Weiterlesen »Feuer im Vertrieb entfachen – mit dem STAKKATO-Prinzip

Demotivation eliminieren und Vertriebsleistung aktivieren

Demotivation im Vertrieb kostet Umsatz und kann so manches Mal die Existenz von Firmen gefährden. Darum sollten Unternehmer und Führungskräfte das oftmals vermeintlich Bewährte in Frage stellen. Zwei Beispiele aus dem Vertrieb zeigen, wie es gelingt, „Angestellte“, die Dienst nach Vorschrift leisten, zu leidenschaftlich agierenden Mitarbeitern zu entwickeln. Demotivierte Vertriebler können keine Kunden begeistern Über… Weiterlesen »Demotivation eliminieren und Vertriebsleistung aktivieren

Schützenkönig

Wie Sie Klartexter auch im Vertrieb erkennen

1200 Augenpaare schauen mir zu. Bestes Wetter, Marschmusik, reges Treiben an den Bierständen.

Ich gehe zum Gewehr, visiere das Ziel an, schieße.

Der Vogel rutscht genauso konsequent von der Vogelstange wie mein Herz in die Hose.