Ganze Regalkilometer bestehend aus Büchern gibt es zum Thema Führung im BtB Vertrieb. Ich fasse Ihnen zusammen, was Sie aus meiner Sicht aus dem „Brexit“ Thema für die Führung Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb mit sofortigen Effekten anwenden können.
Was bedeutet es eigentlich, Mitarbeiter zu führen? Gleichgültig, ob Sie CEO oder Gruppenleiter im Vertrieb sind:

  1. Sie treffen Entscheidungen angesichts ungewisser zukünftiger Rahmenbedingungen.
  2. Sie setzen die richtigen Mitarbeiter in den für sie passenden Positionen ein.
  3. Sie schaffen es, dass sich Mitarbeiter von sich aus motivieren, Sie erreichen sie auch emotional.
  4. Sie handeln sofort, wenn Leistung oder Mannschaftsgeist bei Mitarbeitern nicht mehr passen.
  5. Sie entwickeln gemeinsam mit dem Team eine Vision, eine Strategie, Ziele und einen klaren Weg dahin.

Welche Lerneffekte können Sie nun aus dem Brexit ziehen?
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Me1. Emotion schlägt Logik. Vision schlägt Angst.

Sie sollten zwischen verschiedenen Typen von Menschen unterscheiden. Haben Sie Menschen im Team, die sehr analytisch, pendantisch und genau unterwegs sind, dann sind diese eher offen für rationale, nachvollziehbare Argumente. In der Regel sind dies die fachlichen Spezialisten. Sind das auch diejenigen Mitarbeiter, die Kunden im Gespräch auch mal verbal „vom Hocker hauen“?
Natürlich nicht. Das sind eben die Spezialisten, und sie machen im Fachlichen sicher auch einen guten Job. Diejenigen, die beim Kunden auch mal Ungewöhnliches machen, agil sind, teils skurill, unstrukturiert, „Hans Dampf in allen Gassen“; diejenigen holen Sie nicht mit rationalen Argumenten ab, und auch nicht mit Ängsten vor gewissen Situationen.
Und genau das ist im Brexit passiert. Cameron hat versucht, logisch zu erklären, dass ein Verbleib in der EU sinnvoll sei. Er hat ein Szenario der Angst gemalt, nach dem Motto: „Was wäre wenn“.
Johnson hat die Menschen emotional abgeholt: Welche neue Freiheit die Briten dann hätten, was sie mit dem Geld alles machen könnten, welches heute an die EU gezahlt wird, „wir sind doch das Vereinigte Königreich“ -> Patriotismus wurde forciert.
Er hat Visionen und Bilder „gemalt“, die Menschen konnten sich etwas darunter vorstellen. Er hat die Emotionen über Werte erreicht: Patriotismus, Freiheit und die Hoffnung auf eine bessere Zeit.

Für Sie bedeutet das im BtB Vertrieb:

  1. Erarbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern eine Vision: Wo steht Ihre Abteilung, Ihr Unternehmen in 3 Jahren? Wichtig ist, dass Sie sich ein „geistiges Bild“ ausmalen: Wie ist es, wenn Sie das Ziel erreicht haben? Machen Sie einen Strategieworkshop, in welchem Sie sich zuerst Gedanken über Ihre Stärken machen, dann den Nutzen für Ihre (internen oder externen) Kunden herausarbeiten um darauf basierend strategische Ziele und eine Vision zu erstellen.
  2. Wenn Sie das erarbeitet haben und die relevanten Mitarbeiter daran mitwirken konnten, stellen Sie die Vision und die Strategie im Team Meeting vor. Sie stellen es so vor, als würde von dieser Präsentation alles in Ihrem Leben abhängen. Bereiten Sie nicht alles 100 %ig vor, es kommt viel mehr darauf an, dass Sie mit jeder Faser Ihres Körpers hinter dieser Vision stehen. Dann bringen Sie dies auch so „rüber“, dass Ihre Mitarbeiter es Ihnen abkaufen.  Übrigens: Es ist überhaupt nicht schlimm, wenn Sie nach so einer Präsentation Ihr Oberhemd wechseln müssen, weil es nassgeschwitzt ist. Dann war die Präsi wahrscheinlich gut.

 

2. Experten nützen nichts.

Je mehr Experten Cameron für seine These anführte, desto skeptischer wurden die Menschen. Im Rückblick betrachtet ist klar, warum das passierte:
In einer Welt die immer komplizierter wird lieben Menschen es, wenn sie

  1. Sachverhalte schnell verstehen und
  2. ein gutes Gefühl dabei haben und dem Menschen, der Ihnen das erklärt, vertrauen.

Zu versuchen, die eigene Kompetenz durch Expertise, Know how, einen grandiosen Lebenslauf etc. zu unterstreichen mündet mittlerweile eher in Misstrauen. Die Brexit Befürworter antworteten auf die Ansammlung von Experten aus dem Cameron Lager mit: „Experten hatten wir genug in unserem Land.“ Damit traf Michael Grove den Nerv der Leute.
Das hat große Auswirkung als Vertriebsführungskraft.

Für Sie bedeutet das im BtB Vertrieb:

  1. Prüfen Sie sämtliche Emails, Präsentationen und vor allen Dingen Besprechungen (und deren Agenda) darauf, ob die Punkte und Informationen, die bisher enthalten waren, auch wirklich ZWINGEND enthalten sein müssen. Machen Sie die „Handy-Notfallübung“ und stellen sich vor, Sie würden einen Notfall per Mobiltelefon melden und der Akku hält noch für 20 Sekunden: Welche Infos bleiben dann noch übrig, die Sie unbedingt melden müssen? Das, was noch übrig ist, formulieren Sie mit einfachen Worten so verständlich wie irgendmöglich und lassen alle Füllwörter weg.
  2. Sorgen Sie für ein gutes Gefühl im BtB Vertrieb. Bedeutet: Ihre Leute müssen wissen, dass Sie ehrlich und klar kommunizieren. Dass Sie hinter ihnen stehen wenn etwas schief läuft und dass Sie sich kümmern. Dass Sie Ihren Mitarbeitern helfen, eine individuelle Perspektive gemeinsam zu erarbeiten, die zum Mitarbeiter passt (und wo er/sie „richtig Bock“ drauf hat).

 

3. Aktivismus ist eine unbezahlbare Komponente.

Man muss Nigel Farage nicht mögen. Was hat er verdammt gut gemacht? Obwohl er sieben mal erfolglos versucht hat, sich als Abgeordneter wählen zu lassen, hat er sich als Aktivist bei der Brexit Kampagne als Befürworter des Ausstiegs einen grandiosen Namen gemacht. Er hat mit kurzen und prägnanten Schlagworten den Zeitgeist getroffen (bspw.: „take back control“) und unglaubliche persönliche Resilienz gezeigt. Er hatte schlussendlich eine Armee von Unterstützern hinter sich.

Aktivismus  bedeutet von sich aus aktiv zu werden ohne Einfluss der Führungsebene. Jedes Unternehmen benötigt diesen Aktivismus um außergewöhnlich erfolgreich zu sein.

Es ist nicht zu verwechseln mit blindem Aktionismus, der gerne in Unternehmen auf Zielverfehlungen folgt, wenn Führungskräfte Ihren Allerwertesten retten möchten und blind irgendwelche Aktionen starten, damit andere denken, man täte zumindest etwas.

Für Sie bedeutet das im BtB Vertrieb:

  1. Starten Sie mal eine völlig unübliche Kundengewinnungsaktion (bspw. mit einer Telefonakquiseaktion bei der Sie derart unüblich ins Gespräch einsteigen, dass Ihr Gesprächspartner unbedingt weiter zuhören möchte). Führen Sie dazu ein Brainstorming mit dem Titel durch: „Wie schaffen wir es, dass wir neue Kunden derart ansprechen, wie sie garantiert noch nie angesprochen wurden und neugierig werden?“. In diesem Brainstorming sollen alle – und wirklich alle – Ideen auf den Tisch, keine Idee wird im ersten Schritt kommentiert. Erst am nächsten Tag wird selektiert und machbare Ideen umgesetzt.
  2. Fordern Sie Ihre Leute auf, auch mal Fehler zu machen. Das fördert Aktivismus, da sich die Menschen trauen, ihre Komfortzone zu verlassen.
  3. Installieren Sie ein Innovations – Team, deren Aufgabe es ist, sich 1x im Monat zu treffen und sich Dinge auszudenken, wie man Kunden begeistern kann. Möglichst verrückte Ideen sollen herzlich willkommen sein.

 

4. Spitzen-Führungskräfte im BtB Vertrieb haben

Jeremy Corbyn hat innerhalb kürzester Zeit sein halbes Schattenkabinett verloren. Er hat sich an seine Macht geklammert, war „ordentlich“ auf einem Parteitag gewählt worden, hatte also qua Amt die Autorität. Aber formale Authorität via Position ist in Bezug auf „wahre Mitarbeiterführung“ ähnlich viel wert wie ein Taucheranzug in der Wüste.
Nigel Farage hingegen hatte Autorität ohne Amt, und die Leute folgten ihm.

Für Sie bedeutet das im BtB Vertrieb:

Stellen Sie sich die Frage, warum man sich von Ihnen führen lassen sollte.
Schreiben Sie die Antworten auf und entscheiden, ob Sie Handlungsbedarf bei sich selber entdecken.
Gemäß dem Motto: „Es ist die Führung, die Unternehmensmisserfolg – oder Erfolg ausmacht“. Anders ausgedrückt: „Der Fisch stinkt vom Kopf zuerst.“
Bleiben Sie aktiv,
Ihr
Stephan Kober


Der Autor:
Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016.
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