Stets die gleichen Dinge zu tun und darauf zu hoffen, bessere Ergebnisse zu erhalten, ist eine vom Sinn befreite Vorgehensweise. Das merkt nicht nur irgendwann die stets ihren Anlauf vergrößernde Fliege, die immer wieder vor das geschlossene Fenster fliegt.
Auch im B2B-Vertrieb sind die Maßnahmen, die schon immer unternommen wurden, keineswegs immer die erfolgversprechendsten.
Forscher rund um die Professoren Schmitz und Wieseke der Ruhr Universität Bochum haben diesbezüglich eine interessante Studie zum B2B-Vertrieb durchgeführt.
Auszug der Erkenntnisse:
1) Vertriebsstrategien, die besonders häufig angewendet werden, sind nicht immer die erfolgreichsten
2) China ist uns in Bezug auf die digitale Kommunikation mit dem B2B-Kunden weit voraus
3) Den Arbeitseinsatz des Außendienstes deutlich zu erhöhen verbunden mit hohem Augenmerk auf die Kundenbreite bringt mehr Ergebnis als der alleinige Fokus auf Großkunden
Es stiftet also Sinn, kritisch zu hinterfragen, welche Vertriebsmaßnahmen am meisten Erfolg versprechen.
Die souveräne Nutzung von analogen und digitalen Kommunikationsmedien sind dabei der Schlüssel, um Herz und Kopf des Kunden zu erreichen.
Unsere Weiterbildung zum Digitalen Kommunikationsexperten im B2B-Vertrieb fokussiert sich genau auf dieses Thema.
Wer die Studie komplett lesen möchte, meldet sich unter ak@koberaktiviert.de.
Vertriebsschulung: die richtigen Fragen sind der Schlüssel zum Kunden „Da ist uns wirklich die Kinnlade auf den Tisch gefallen“- das ist der Originalton des Kunden eines unserer Teilnehmer aus der Vertriebsschulung. Ralf, der Verkaufs-Protagonist in diesem Fall, hatte es verstanden, dem Kunden exzellente Fragen zu stellen, genau zuzuhören und darauf basierend das Angebotskonzept derart überzeugend… Weiterlesen »Vertriebsschulung: die richtigen Fragen sind der Schlüssel zum Kunden
„Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“. Der Mensch steht im Mittelpunkt – das haben sich die Kannibalen auch schon gedacht. Wer glaubt, dass es im B2B-Vertrieb ausreicht, Standard-Kundenbefragungen und Onlinefragebögen durchzuführen um den Kunden wirklich zu verstehen, der glaubt auch, dass Capri-Sonne etwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben muss. Ein wahrlich kundenzentrisches Unternehmen… Weiterlesen »Echte Kundenzentrierung beginnt beim Verstehen des B2B-Kunden
So manche Onlinepräsentation wirkt besser als jedes Betäubungsmittel.
Wer denkt, dass man via der „Bildschirm teilen“ Funktion von Zoom, Teams & Co. inkl. elend langer PowerPoint-Artillerie Kunden begeistern kann, der glaubt auch, dass Windbeutel irgendwas mit erneuerbaren Energien zu tun haben müssen.
Es gibt die allseits postulierte „Zoom-Müdigkeit“ nicht. Das Phänomen liegt nicht an der Videokonferenzsoftware, sondern an demjenigen, der das Onlinemeeting führt.