B2B-Vertrieb neu denken:

Außendienst aktivieren, digital dominieren!

B2B-Vertrieb neu denken:

Außendienst aktivieren, digital dominieren!

Arbeitseinsatz des Außendienst intensivieren

Autor: Stephan Kober

Erfolg im B2B-Vertrieb? Die meisten setzen auf die falschen Strategien!

Viele Unternehmen investieren in Krisenzeiten vor allem in interne Abstimmungen und intensiveren Kontakt mit Bestandskunden. Klingt sinnvoll? Ja – aber es reicht nicht! Eine Studie mit über 300 Unternehmen zeigt klar: Das, was viele tun, bringt selten die besten Ergebnisse!

Während klassische Maßnahmen wie verstärkte interne Kommunikation (+75 %) oder höhere Priorität für Großkunden (+75 %) weit oben auf der Liste stehen, zeigen die erfolgreichsten Unternehmen einen anderen Fokus:

  • Mehr Aktivität im Außendienst – direkter Kundenkontakt schlägt Strategie-Papiere.

  • Breiter aufstellen – nicht nur Großkunden, sondern auch Mittelstand gezielt adressieren.

  • Vertriebsziele neu ausrichten – nicht verwalten, sondern offensiv agieren.

  • Digitale Vertriebskompetenz massiv ausbauen – denn genau hier liegt die Zukunft!

Erfolg entsteht nicht durch “mehr vom Alten”, sondern durch den richtigen Fokus. Und der liegt klar auf der direkten Kundenansprache – digital & persönlich.

Was wirklich funktioniert: Diese Strategien bringen Ergebnisse

Unternehmen, die sich jetzt richtig aufstellen, setzen auf klare Maßnahmen, die nachweislich wirken. Die Studie zeigt:

1. Außendienst aktivieren – jetzt ist Kontaktzeit!

In Krisenzeiten reagieren viele mit Rückzug – die erfolgreichsten Unternehmen machen das Gegenteil! Sie setzen darauf, persönlichen Kontakt zu intensivieren, statt sich hinter Mails und internen Abstimmungen zu verstecken.

  • Regelmäßige, direkte Kundengespräche statt „Wir müssen erst mal intern sprechen“.

  • Gezieltes Nachfassen & langfristige Beziehungsaufbau statt nur auf bestehende Kunden zu setzen.

  • Persönliche Beratung mit Mehrwert statt 08/15-Kundenkommunikation.

Warum das funktioniert? Weil der Kunde kauft, wenn der Verkäufer präsent ist.

2. Vertriebsziele mutig anpassen – neue Chancen nutzen!

Vertriebsteams brauchen klare, angepasste Ziele, die sich an den neuen Gegebenheiten orientieren. Unternehmen mit dem größten Erfolg haben ihre Ziele konsequent umgestellt:

  • Mehr Kundentermine pro Woche – Wer dranbleibt, gewinnt.

  • Stärkere Erfolgskennzahlen für digitale Meetings – denn auch sie bringen Umsatz.

  • Mehr Abschlussorientierung statt nur Kundenpflege – das Mindset entscheidet.

Vertrieb ist kein Verwaltungstool. Vertrieb muss Umsatz machen.

3. Breiter denken: Warum nur Großkunden?

Viele Unternehmen legen in unsicheren Zeiten den Fokus auf ihre größten Kunden. Das klingt schlau – doch ist es nicht immer! Die erfolgreichsten Unternehmen setzen parallel auf kleinere und mittelgroße Kunden. Warum?

  • Kleine Kunden sind oft schneller entscheidungsfähig.

  • Während Großkunden ihre Budgets kürzen, wachsen Mittelständler oft weiter.

  • Während Großkunden ihre Budgets kürzen, wachsen Mittelständler oft weiter.

Bedeutet: Wachstum gibt es auch jenseits der ganz großen Namen. Erfolgreiche Unternehmen setzen hier gezielt an.

Digitale Vertriebskompetenz: Der Gamechanger, der alles entscheidet

Und jetzt zur größten Erkenntnis der Studie: Deutschland hängt im digitalen Vertrieb dramatisch hinterher.

  • -95 % weniger persönliche Meetings in Deutschland

  • -88 % in den USA

  • -56 % in China

Und jetzt kommt’s:

  • +514 % digitale Kundengespräche in China

  • +29 % in Deutschland

Das ist ein massives Problem! Während Top-Vertriebler in China und den USA die digitalen Kanäle für sich nutzen, passiert in Deutschland zu wenig.Und genau hier liegt das größte Potenzial für Wachstum:

  • Vertriebsteams müssen lernen, digitale Meetings perfekt zu führen.

  • Verkäufer müssen sich als digitale Berater positionieren.

  • Der Außendienst muss in Video-Calls so stark sein wie im persönlichen Gespräch.

Die Conclusio: Wer jetzt nicht handelt, verliert

  • Mehr persönliche Vertriebsaktivität, weniger interne Meetings.

  • Außendienst gezielt aktivieren – direkte Kundenansprache intensivieren.

  • Kundenkontakt über digitale Kanäle perfektionieren.

  • Wer in der digitalen Kommunikation top ist, gewinnt.

Die beste Nachricht: Unternehmen, die digitale Vertriebskompetenz gezielt trainieren, steigern ihren Umsatz bis zu fünfmal schneller als der Rest!

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Stephan Kober

Autor Stephan Kober

Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.

Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Er hat zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb” promoviert.

  • Nach einer langen Karriere im Vertrieb wurde er Verkaufstrainer und gründete seine eigene Firma.

  • Sein Antrieb: Die Lust in Vertrieblern zu aktivieren, neue Kommunikationswege anders zu nutzen, um Entscheider zu überzeugen. Das Ziel: vertriebsseitig die Nummer 1 im Markt sein.

  • Eines seiner Motive: Skepsis vor neuen Kommunikationsmethoden ersticken und Freude am Verkauf entfachen.

  • Stephan Kober ist Ostwestfale, lacht trotzdem gerne und aktives Mitglied der Freiwilligen Feuerwehr.

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