B2B-Vertrieb neu denken:
Außendienst aktivieren, digital dominieren!
B2B-Vertrieb neu denken:
Außendienst aktivieren, digital dominieren!
Erfolg im B2B-Vertrieb? Die meisten setzen auf die falschen Strategien!
Viele Unternehmen investieren in Krisenzeiten vor allem in interne Abstimmungen und intensiveren Kontakt mit Bestandskunden. Klingt sinnvoll? Ja – aber es reicht nicht! Eine Studie mit über 300 Unternehmen zeigt klar: Das, was viele tun, bringt selten die besten Ergebnisse!
Während klassische Maßnahmen wie verstärkte interne Kommunikation (+75 %) oder höhere Priorität für Großkunden (+75 %) weit oben auf der Liste stehen, zeigen die erfolgreichsten Unternehmen einen anderen Fokus:
Erfolg entsteht nicht durch “mehr vom Alten”, sondern durch den richtigen Fokus. Und der liegt klar auf der direkten Kundenansprache – digital & persönlich.
Was wirklich funktioniert: Diese Strategien bringen Ergebnisse
Unternehmen, die sich jetzt richtig aufstellen, setzen auf klare Maßnahmen, die nachweislich wirken. Die Studie zeigt:
1. Außendienst aktivieren – jetzt ist Kontaktzeit!
In Krisenzeiten reagieren viele mit Rückzug – die erfolgreichsten Unternehmen machen das Gegenteil! Sie setzen darauf, persönlichen Kontakt zu intensivieren, statt sich hinter Mails und internen Abstimmungen zu verstecken.
Warum das funktioniert? Weil der Kunde kauft, wenn der Verkäufer präsent ist.
2. Vertriebsziele mutig anpassen – neue Chancen nutzen!
Vertriebsteams brauchen klare, angepasste Ziele, die sich an den neuen Gegebenheiten orientieren. Unternehmen mit dem größten Erfolg haben ihre Ziele konsequent umgestellt:
Vertrieb ist kein Verwaltungstool. Vertrieb muss Umsatz machen.
3. Breiter denken: Warum nur Großkunden?
Viele Unternehmen legen in unsicheren Zeiten den Fokus auf ihre größten Kunden. Das klingt schlau – doch ist es nicht immer! Die erfolgreichsten Unternehmen setzen parallel auf kleinere und mittelgroße Kunden. Warum?
Bedeutet: Wachstum gibt es auch jenseits der ganz großen Namen. Erfolgreiche Unternehmen setzen hier gezielt an.
Digitale Vertriebskompetenz: Der Gamechanger, der alles entscheidet
Und jetzt zur größten Erkenntnis der Studie: Deutschland hängt im digitalen Vertrieb dramatisch hinterher.
Und jetzt kommt’s:
Das ist ein massives Problem! Während Top-Vertriebler in China und den USA die digitalen Kanäle für sich nutzen, passiert in Deutschland zu wenig.Und genau hier liegt das größte Potenzial für Wachstum:
Die Conclusio: Wer jetzt nicht handelt, verliert
Die beste Nachricht: Unternehmen, die digitale Vertriebskompetenz gezielt trainieren, steigern ihren Umsatz bis zu fünfmal schneller als der Rest!

Stephan Kober
Autor Stephan Kober
Stephan Kober aktiviert Vertriebsleistung im Geschäftskundenvertrieb, um mehr und höherpreisige Verkäufe an Geschäftskunden zu erzielen.
Er hat eine Ausbildung als Betriebswirt und einen Master of Business Administration sowie zahlreiche Fortbildungen als Vortragsredner und Vertriebstrainer absolviert. Er hat zum Thema “Hybrid Selling im B2B-Vertrieb” promoviert.