Was gehört alles zu einer schlagkräftigen Verkaufsstrategie im Außendienst? Mit Sicherheit auch eine Taktik, wie Sie Bestandskunden halten!
Alle Welt spricht von Neukundenakquise – das ist ganz sicher auch ein essenziell wichtiges Mittel, um außergewöhnlich erfolgreich zu wachsen.

Leider steht jedoch bei weitem nicht immer eine gute Vertriebsstrategie im Vordergrund, sondern Aktionismus. Hierbei wird häufig vergessen, wie wichtig die Beachtung von Bestandskunden ist. Dabei liegen hier häufig schnell zu hebende Umsatzpotenziale, wenn man die Bestandskunden richtig anspricht.
Solche Maßnahmen können der entscheidende Hebel sein, um einer erfolgreichen Neukundenakquise erst den nötigen zeitlichen Raum zu geben.
Den Zusammenhang erläutere ich Ihnen gerne in aller Kürze:

  • Gelingt es Ihnen, durch gezielte Maßnahmen das Geschäft mit vorhandenen Kunden messbar zu steigern, erhöhen sich der Kundenwert und wahrscheinlich auch der sogenannte „Customer Live Time Value (CLV)“ also der Umsatz und vor allem Gewinn, den Sie durchschnittlich mit einem Kunden machen sowie die Zeitspanne, die er Ihr Kunde bleibt.
  • Steigt dieser CLV, können Sie mehr Zeit und Geld in Neukundenwerbung und Akquise investieren. Dadurch steigt wiederum die Zahl der Neukunden.
  • Tendenziell steigen die Aktivitäten bei der Neukundenakquise. Das bedeutet, dass Ihre Mitbewerber stets und ständig bei Ihren Kunden „baggern“. Dass die Kosten einen Neukunden zu gewinnen um ca. fünf mal höher sind, als einen Bestandskunden zu halten, brauche ich Ihnen nicht zu erklären.

Meine Empfehlung ist deshalb heute: Planen Sie mit jeder Neukundengewinnung zusätzlich praktische Maßnahmen, um mehr an vorhandene Kunden zu verkaufen und um ehemalige Kunden zu reaktivieren.

Wenn Sie sofort beginnen wollen oder Impulse für den Start suchen: einige ganz praktische Anregungen dazu habe ich Ihnen in diesem Blogbeitrag auf den Punkt gebracht.

Drei einfache Ideen, mit denen Sie Ihre Kunden reaktivieren

Die Ansprache von Bestandskunden kann bekanntermaßen erheblich schneller zu Erfolg führen, weil diese Kunden – in aller Regel – bereits ein positives Bild von Ihrer Firma haben und Vertrauen aufgebaut wurde. Daher starten wir als Bestandteil einer schlagkräftigen Verkaufsstrategie im Außendienst mit dem ersten Tipp folgendermaßen:

Tipp 1: Beginnen Sie das nächste Vertriebs – Meeting mit einer neuen Frage

Vor kurzem ist mir bei der Lektüre eines guten Buches ein Spruch ins Auge fallen, der für Gespräche im Vertrieb meines Erachtens absolut zutrifft: „Der Erfolg eines Menschen kann daran gemessen werden, wie viele unangenehme Gespräche er zu führen bereit ist.“ – Tim Ferris –

Nun sind Kundengespräche ja in aller Regel nicht unangenehm, aber es gibt durchaus Kundensituationen, die man nicht besonders gut in Erinnerung hat.
Daher starten Sie das nächste Vertriebs – Meeting nicht mit der üblichen Agenda, sondern mit einer Frage:
„Bei welchem Kunden mit hohem Umsatzpotenzial hätten Sie heute überhaupt keine Lust, anzurufen, und mit welchem außergewöhnlichen Einstieg in das Telefonat könnte das Gespräch durchaus gut beginnen?“

Diese Frage fokussiert auf Kundensituationen, bei denen vielleicht nicht alles rund gelaufen ist. Nicht wenige Menschen im Vertrieb machen um solche Telefonate ein großen Bogen. Nicht selten ist allerdings gerade hier ein hohes Potenzial verborgen, wenn der Kunde merkt, dass man sich wieder um ihn bemüht.

Tipp 2: Es klingt banal, aber: Gehen Sie durch Ihre Kundenliste!

Viele CRM Systeme sind ja gut und schön – aber wenn wir ehrlich sind, werden die meisten nicht richtig gepflegt weil sie doch wieder zu kompliziert erscheinen (oder weil sie auch einfach zu kompliziert sind).
Wir haben uns zum Beispiel dazu entschlossen, ganz „old school“ unsere Kundenkontakte in einer Excel Liste darzustellen. Das Format ist ganz einfach: der Firmenname und der Name des Ansprechpartners ist enthalten, sowie eine Klassifizierung nach Netzwerkkreisen.

Netzwerkkreis 1 bedeutet: dieser Mensch hilft uns direkt bei unserer Zielerreichung (beispielsweise Entscheider – Kontakte beim Kunden).

Netzwerkkreis 2: dieser Mensch hilft uns indirekt bei der Zielerreichung (kein direkter Entscheider – aber jemand der mir helfen kann, Entscheider zu überzeugen).

Netzwerkkreis 3: dieser Mensch hat keinen unmittelbaren Einfluss auf unsere Zielerreichung, ist aber einfach ein „toller Typ“.

Glücklicherweise stehen in unserer Kontaktdatenbank (wir nennen sie unsere Master – Kontaktliste) sehr viele Kontakte, die auch eine „3“ in der Klassifizierung haben, weil wir einfach viele tolle Kunden haben.

So können wir schnell mit einem Klick die Kunden durchgehen, und feststellen, wo wir den Kontakt schon zu lange haben schleifen lassen. Wir haben bisher noch kein CRM System gefunden, was das so übersichtlich darstellt und so zeiteffizient und zeigt, wo wir bei Bestandskunden wieder aktiv werden müssen.

Tipp 3: Aufmerksamkeitsstark Kontakt aufnehmen

Kunden hassen Langeweile. Die übliche Standard E-Mail mit den Worten: „Sehr geehrter Herr Dr. Müller-Lüdenscheid, schon lange Zeit waren wir nicht mehr in Kontakt, gerne würde ich.….“ gehört gesetzlich verboten.

Kunden möchten unterhalten werden. Senden Sie daher dem Kunden eine kleine E-Mail mit einer außergewöhnlichen Videobotschaft.
Wie ist der Ablauf? Ganz einfach: Sie nehmen von sich selbst ein kleines Video auf, laden es bei einem Video Provider hoch, binden es auf einer Landingpage ein und versenden den Link dann in Ihrer E-Mail.
Jetzt werden nicht wenige von Ihnen sagen: das klingt aber nach viel Aufwand. Ich sage: wenn es einfach wäre, könnte es jeder. Für alle diejenigen, die den Aufwand scheuen sei gesagt – für den Durchschnitt reicht die übliche Standardkommunikation.

Für außergewöhnliche Erfolge muss ich mir halt auch etwas Außergewöhnliches einfallen lassen.

Wer näheres dazu erfahren möchte, wie solche Videos erstellt werden können – und zwar mit weniger Aufwand als man denkt – der schaut sich unseren E-Learning Kurs dazu an. Dort erfahren Sie online und sehr zeiteffizient, wie Sie Videokommunikation als weiteren Baustein Ihrer Verkaufsstrategie im Außendienst schlagkräftig einsetzen können.

Was glauben Sie, wie der Effekt beim Kunden ist, wenn er Ihr Gesicht am Bildschirm sieht und Sie hört, und zwar genau zu dem Augenblick, wo es ihm passt? Eins kann ich schon verraten: Es gibt wahrlich schlimmere Reaktionen als die, die dann kommen werden. Sie werden genauso verblüfft sein wie Ihre Kunden.
Auch das gehört zu einer effektiven Verkaufsstrategie im Außendienst.

Entscheiden Sie sich nun für die 3 wichtigsten Punkte, die Sie aus diesem Blogbeitrag in Ihrer Praxis umsetzen. Viel Erfolg und
aktivierende Grüße sendet Ihnen
Ihr
Stephan Kober


Der Autor:
Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016.
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