Vertriebscoaching

Lesedauer ca. 4 Minuten – hier als Podcast Version für unterwegs

 

 

Was man heutzutage alles wissen oder können sollte, um erfolgreich zu sein, ist schon beachtlich. Viel mehr hat mich allerdings jetzt interessiert, was die wirklich überragenden Verkäufer NICHT mehr tun.

 

Wir haben die Interviews unserer Podcast Gäste und unzählige Gespräch mit außergewöhnlich erfolgreichen Menschen im Verkauf mal genau unter die Lupe genommen – und diese entscheidenden Muster herausgefunden, die diese Menschen eben nicht mehr tun.

 

Lassen Sie sich inspirieren – vielleicht lassen Sie auch bald etwas sein?

 

Sie haben aufgehört zu jammern.

 

Die überragenden Verkäufer regen sich nicht jeden Tag aufs Neue über interne Prozesse auf, die aus Ihrer Sicht nicht funktionieren. Sie brauchen diese Energie an wichtigerer Stelle: Beim Kunden.

 

Wenn Vorgänge nicht so ablaufen, wie es wünschenswert wäre, gilt bei diesen Verkäufern der “Baum der Entscheidungen” – verkürzt erklärt ist folgt dieser Baum folgenden Gedankengang:

 

Wenn Sie mit einem Vorgang oder einer Entscheidung nicht zufrieden sind, gibt es drei konsequente Möglichkeiten, damit umzugehen -> Sie werden das kennen:

 

  1. Love it: Sie arrangieren sich mit den Gegebenheiten und sehen es als eine pathologische Situation an – “es ist halt so – nicht zu ändern”. Sie holen trotzdem das Beste aus der Situation und fragen sich, was daran gut ist.
  2. Leave it: Die Situation ist aus der Sicht des Verkäufers nicht trag- und änderbar, also verlässt er das System / das Unternehmen
  3. Change it: Es werden Allianzen innerhalb der Firma geschmiedet (Achtung: nicht konspirativ, sondern konstruktiv) und es wird versucht, die Entscheider zu überzeugen, dass ein anderer Weg das Unternehmen nach vorne bringen würde.

Alle anderen Weg sind inkonsequent und enden im Jammern oder in Schuldzuweisungen, was niemanden etwas bringt (am wenigsten dem Jammernden, denn der investiert noch Lebensenergie).

 

Sie haben aufgehört sich mit anderen zu vergleichen.

 

“Der Dienstwagen vom Kober hat 30 PS mehr als die anderen und eine Rückfahrkamera…warum habe ich das nicht?”

 

Ich habe mal in einer Firma gearbeitet, wo sich viele der Mitarbeiter damit aufgehalten haben, darüber zu philosophieren, warum andere vielleicht mehr verdienen, weniger arbeiten müssen, bessere Kundenkreise haben, der Kundendienst besser läuft, der Innendienst schneller funktioniert und so weiter.

 

Auch heute höre ich das häufig: “Warum immer wir/ich, die anderen können doch auch mal/ warum ist das bei denen so und bei mir so….”.

 

Die überragend erfolgreichen Verkäufer haben sich dieser Gedanken entledigt und fokussieren sich voll auf die Erfüllung Ihrer Wünsche und Träume mittels harter Arbeit, um diese Ziele zu erreichen.

 

Nehmen Sie sich ein einfaches Blatt Papier und schreiben dort auf, was Sie noch erreichen möchten / sich noch kaufen möchten / noch erleben möchte und mit wem. Und dann überlegen Sie, welche Teilschritte Sie gehen und Teilziele Sie erreichen müssen, um sich diese Wünsche zu erfüllen.

 

Wichtig dabei: Ihr Weg dahin muss Ihnen zumindest zu 2/3 Spaß machen, sprich: Sie werden diese Wünsche sich nur erfüllen können, wenn Ihnen das, was Sie tun, etwas bedeutet. Wenn es Ihnen zum größeren Teil Spaß macht. Es kann nicht immer alles lustig sein und Spaß machen, aber es muss der größere Teil sein.

 

Dann fällt es auch leichter, die Vergleiche sein zu lassen, denn die belasten nur und bringen Sie nicht weiter. Überlegen Sie, was passiert, wenn ein Pferdejockey während eines Rennens nach hinten schaut um zu schauen, wo seine Verfolger sind? Er wird Zeit verlieren oder gar vom Pferd fallen. Das gleiche gilt für das ständige Vergleichen mit anderen.

 

Sie haben aufgehört auf eine umsetzbare Strategie aus dem Unternehmen zu warten.

 

“Was antworten mir Ihre zwei besten Verkäufer, wenn ich Sie nach der aktuellen Vertriebsstrategie Ihres Unternehmen befrage?” – Auf diese Frage erhalte ich sehr häufig achselzuckende Führungskräfte und “Halbantworten” wie “na wahrscheinlich sagen die Ihnen so etwas wie “wir müssen mehr Umsatz machen”.”

 

Das ist genau das Problem: Wie sollen Verkäufer strategisch und strukturiert vorgehen, wenn die Strategie gar nicht klar ist? Irgendwelche Powerpoint Abhandlungen aus großkopferten Strategiemeetings helfen nicht, sondern sind meist eher hinderlich, weil niemand versteht, was er nun damit in der Praxis anfangen soll.

 

Daher haben es die außergewöhnlich erfolgreichen Verkäufer entweder…

 

  1. Ihren Chef so lange malträtiert, bis gemeinsam eine schlagkräftige, einfache und sofort umsetzbare Strategie erarbeitet wurde, die auf einer Seite zusammengefasst wird
  2. Sich selbst eine Strategie für Ihren Bereich zurechtgelegt, nach der Sie vorgehen

 

Unternehmen, bei denen wir mit unserem Konzept gemeinsam den ersten Punkt umgesetzt haben, sehen, welche Vertriebkraft entsteht, wenn dieselbige durch eine gute Strategie zielgerichtet eingesetzt wird, um die Konkurrenz auf die hinteren Ränge zu verbannen.

 

Sie haben aufgehört über andere zu lästern.

 

Über andere Menschen hinter dem Rücken zu lästern ist aus meiner Sicht einer der schäbigsten Charaktereigenschaften – und es ist weit verbreitet. Dazu passt folgender Spruch exzellent:

 

  • Dumme Menschen reden über Andere
  • Blender über sich selbst
  • Großartige Charismatiker über Ideen und Visionen

 

Selbst wenn sie sich über Verhaltensweisen anderer innerlich kurz aufregen, sehen sie dann darüber hinweg, mit anderen über andere zu lästern. “Sprich nie Böses von einem Menschen, wenn du es nicht gewiss weißt, und wenn du es gewiss weißt, so frage Dich: Warum erzähle ich es?” (Johann Kaspar Lavater)

Sie haben aufgehört an das “Glück” zu glauben.

 

Das soll nicht bedeuten, dass die überragenden Menschen im Verkauf nicht glücklich seien, das Gegenteil ist richtig. Richtig ist aber auch, dass sie sich nicht auf das Glück verlassen, sondern smart dafür arbeiten und ihre Fähigkeiten trainieren, um mehr “Glück” bzw. Erfolg zu spüren.

 

Glück ist:

Träume zu haben, die das Herz schneller schlagen lassen.

Kraft zu haben, diese Träume in Erfüllung gehen zu lassen.

Auf dem Weg dahin mit der Arbeit Bedeutendes zu schaffen.

 

Sie haben aufgehört, den Schmerz zu betäuben.

 

Wie viele Menschen quälen sich Montag morgens zur Arbeit? Schauen Sie mal durch die Scheiben der Autos, die an der Ampel stehen und sehen Sie sich die Gesichter an.

Laut einer Studie des Gallup Instituts sind ca. 85 % der Arbeitnehmer “nicht engagiert”, was in etwa so viel bedeutet, als das Menschen zur Arbeit gehen, weil sie das Geld brauchen  – nicht etwa, weil es ihnen etwas bedeuten würde.

 

Das führt dann dazu, dass sich diese Menschen immer nur aufs Wochenende freuen und dort quasi ihren Schmerz betäuben um fast zu vergessen, was sie am Montag wieder erwartet.

 

Außergewöhnlich überragende Verkäufer ärgern sich höchstens darüber, wie viel Aufwand sie investieren müssen, um ihre Ziele zu erreichen, weil immer wieder “Störfeuer” und Rückschlage auftauchen. Aber Sie sehen ihre Arbeit als etwas Bedeutendes an und stehen immer wieder auf. Immer wieder.

 

Sie lösen sich außerdem von denjenigen Menschen, die sich in dieser Negativspirale befinden aber nicht bereit sind, den Preis für die Verwirklichung von bewegenden Wünschen und Träumen zu bezahlen (persönliche Weiterentwicklung, mehr Anstrengung im Beruf etc.)

 

Sie haben aufgehört, alles zu konsumieren.

 

Überragend erfolgreiche Persönlichkeiten sortieren sehr genau, welche Information sie bewusst aufnehmen. Meine Schätzung ist, dass 90 % der Informationen, die über Social Media propagiert werden, nichts weiter sind als eine süße Ablenkung fürs Gehirn sind, die einen persönlich in keiner Weise weiter bringen.

 

Im Gegenteil, jede Ablenkung, jede neue Steuerung der Aufmerksamkeit kostet Energie. Menschen im Durchschnitt lassen sich sehr gerne von solchen Dingen ablenken und verlieren damit den Fokus auf die eigentlich wichtigen Ziele, Wünsche und Träume.

 

Entscheiden Sie also sehr genau, an welchen Besprechungen Sie intern weiterhin teilnehmen, welche Informationen Sie konsumieren (auch übliche Nachrichtenseiten bringen selten wirklich wichtige und entscheidende Erkenntnisse – es ist hauptsächlich Unterhaltung und davon größtenteils mit negativem Hintergrund).

 

Belasten Sie Bewusstsein nicht mit dem” süßen Gift der leichten Informationen, unten sondern überlegen Sie, was Sie benötigen, um Ihre Träume zu verwirklichen. Abbonieren Sie Blogs und Podcasts, welche schnell Ihre Fähigkeiten genau dort erweitern, die Sie benötigen, um Ihre Wünsche in Erfüllung gehen zu lassen.

 

Bonus: Checkliste zur Verbesserung Ihrer Angebote und Steigerung der Abschlussquote


Falls es Ihnen ähnlich geht, wie vielen anderen Menschen im Verkauf und Sie müssen sich mit einer Warenwirtschaft herumschlagen, die nur Standardangebote zulässt, dann hilft Ihnen vermutlich unsere Checkliste für die bessere Gestaltung Ihrer Angebote. Die formlose Checkliste schicken wir Ihnen kostenlos per E-Mail zu, wenn Sie hier klicken und uns eine kurze Nachricht mit dem Betreff “Leserservice” zukommen lassen.

 

Entscheiden Sie sich nun für die 3 wichtigsten Punkte, die Sie aus diesem Blogbeitrag in Ihrer Praxis umsetzen.

 

Viel Erfolg und aktivierende Grüße sendet Ihnen Ihr Stephan Kober

 


Der Autor: Stephan Kober aktiviert vorhandene Vertriebskräfte, setzt sie mit neuer und klarer Strategie in die Praxis um und sichert damit hochprofitable Marktführerschaften. Der Inhaber des Vertriebsinstituts für Marktführer trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax Unternehmen und ist Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016. Was Kober für Sie erreichen kann? Hier geht es zur Website von KOBER aktiviert


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