Die ersten 100 Tage sind in der Position eines neuen Vertriebschefs oft entscheidend. Der oder die „Neue“ wird von allen Seiten beäugt.

In diesem Beitrag zeige ich Ihnen eine Anleitung, wie Sie diesen wichtigen Zeitraum derart gestalten, dass Sie positiv für Aufsehen sorgen werden.

Da Sie in dieser Position wenig Zeit haben, starte ich sofort.

1. Der Startschuss mit dem Chef

Es ist so weit. Sie haben sich gegen andere Mitbewerber für eine gut dotierte Position durchgesetzt und konnten sich gut verkaufen. Glückwunsch! Ich möchte zwar dieses Glücksgefühl nicht trüben, aber üblicherweise geht es sofort nach der Entscheidung für Sie los. Die Erwartungen an Sie sind hoch.

Führen Sie mit Sie mit Ihrem Chef ein strukturiertes Interview

Als Erstes muss derjenige überzeugt werden, der für Sie den Kopf hinhält. Daher führen Sie mit dieser Person ein strukturiertes Interview. Folgende Fragen sollten darin vorkommen:

  1. „Wer sitzt alles mit am Tisch um zu bewerten, ob ich in der ersten Zeit einen guten Job gemacht habe oder nicht?“
  2. „Was sind für Sie die 3 wichtigsten Indikatoren, die Ihnen anzeigen, dass Sie einen vorzüglichen Vertriebschef haben?“
    • Wenn Ihr Gesprächspartner z.B. antwortet „Die Zielkunden sollen schneller akquiriert werden“ oder „unsere B2B Kundenbeziehungen sollen verbessert werden“, dann fragen Sie nach, was er genau darunter versteht oder was das für ihn bedeutet. Ziel der Nachfrage: Sie wechseln in seine Perspektive und verstehen ihn besser.
  3. „Was ist für Sie der wichtigste Punkt in unserer Zusammenarbeit?“
  4. „Warum ist dieser Punkt für Sie am wichtigsten?“
  5. Optional, je nachdem, wie explorativ offen Ihr Gesprächspartner ist: „Was würde für Sie an ein Wunder grenzen, wenn wir das im „Sales“ in den nächsten 5 Jahren erreichen würden?“
  6. „Was erwarten Sie kurzfristig?“

Zum Schluss fassen Sie die Punkte nochmal zusammen, so wie Sie sie verstanden haben. Ggfs. passen Sie die Erwartungshaltung an. Dann vereinbaren Sie, dass Sie über diese Basis in 3 Monaten nochmals sprechen und sehen, wie sich die vereinbarten Maßnahmen entwickeln.

2. Ihre Vorstellung vor der Mannschaft

Natürlich ist der nächste Schritt sich mit der Mannschaft vorzustellen. BITTE – nutzen Sie dazu keine Standard PowerPoint Präsentation. Sie wissen das: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Und genau diesen ersten Eindruck verschandeln die meisten neuen Vertriebschefs, indem sie – um keine Fehler zu machen – eine Standardpräsentation nutzen.

Nutzen Sie als Präsentationsmedium PREZI.com. Es beinhaltet gleich mehrere Vorteile. Es bricht bekannte Muster und sorgt damit für Aufmerksamkeit. Das Medium hilft Ihnen, die Präsentation unterhaltsam zu gestalten. Wer zwischendurch lacht, lernt mehr.

Das, was Sie als Kernbotschaft „rüberbringen“ möchten, bleibt viel besser hängen, weil Sie stark mit Bildern arbeiten. Lassen Sie sich in Bezug auf besondere Vertriebsmeetings auch von dieser Infografik inspirieren. Dort lesen Sie die sieben wichtigsten Voraussetzungen, um ein Vertriebsmeeting zu erleben, das wirklich positiv hängenbleibt. Um Sie bei der ersten Vorstellungsveranstaltung gleich in ein strahlendes Licht zu rücken, ist auch der Rahmen (außergewöhnlicher Veranstaltungsort, Beispiele hier) entscheidend für Ihren weiteren Erfolg und die Akzeptanz innerhalb der Mannschaft. Investieren Sie dafür also ausreichend Zeit.

3. Die Gespräche mit Ihren Mitarbeitern

Der nächste Schritt ist selbstredend das persönliche Gespräch mit Ihren Mitarbeitern. Auch wenn Sie eine große Vertriebsorganisation mit vielen Mitarbeitern führen, so ist es elementar wichtig, zumindest mit jedem einzelnen ein kurzes Gespräch geführt zu haben. Wie intensiv Sie die nun folgenden Fragen durchgehen, obliegt natürlich Ihnen.

  1. „Was würde aus Ihrer Sicht an ein Wunder grenzen, wenn wir das als Team hinbekämen?“
  2. „Wenn Ihr bester Freund in dieser Firma im Vertrieb anfangen wollen würde, was würden Sie ihm raten?“ Achten Sie darauf, wie Ihr Gesprächspartner auf diese Frage reagiert – die ersten Sekunden nonverbaler Reaktion zeigen viel über das „Gefühlsleben“ bezüglich der Firma.
  3. „Wie würden Sie die aktuelle Vertriebsstrategie unserer Firma beschreiben?“ Hier stellen Sie fest, wie gut bisher mit den Mitarbeitern bezüglich einer Strategie gearbeitet wurde. Üblicherweise erhalten Sie hier nicht mehr als erstaunte Gesichter und etwas „Blabla“.
  4. „Was ist das Immunsystem dieser Firma? Worauf wird allergisch reagiert?“ Mit dieser Frage können Sie gut getarnte Fettnäpfchen entlarven.
  5. „Was sind die entscheidenden Ereignisse in den letzten 5 Jahren, die in der Firma passiert sind, die nicht in der Presse standen?“ Finden Sie heraus, was die Menschen in der Firma wirklich bewegt. Diese Punkte stehen meistens nicht in der Presse.
  6. „Worauf ist man in der Firma wirklich stolz?“
  7. „Was hat noch nie funktioniert, obwohl man es krampfhaft versucht hat?“
  8. „Für welche Leistung würde man hier ein Denkmal erhalten?“
  9. „Was sind die Themen, die derzeit heiß an der Kaffeetheke besprochen werden?“
  10. „Was sind noch Dinge, die ich aus Ihrer Sicht auf jeden Fall wissen muss?“
  11. „Was ist Ihnen bei der Zusammenarbeit mit mir wichtig?“ Diese Frage ist nicht nur deswegen wichtig, um herauszufinden, worauf es Ihren Mitarbeitern ankommt. Sie zeigt auch Wertschätzung, dass Sie sich dafür interessieren.


4. Erstellen Sie eine Lebensstrategie

Erstellen Sie sich eine Lebensstrategie und setzen Sie sie konsequent um. Eine Vorlage dazu können Sie hier herunterladen.

Wenn Sie diese Lebensstrategie für sich im wahrsten Sinne des Wortes mit Leben gefüllt haben, dann haben sie auch für sich eine bessere Grundlage, um mit schwierigen Situationen klarzukommen. Wer im Vertrieb arbeitet, weiß, dass der Alltag ein ständiges Auf und Ab ist. Ich bin der festen Überzeugung, dass diejenigen, die mit Rückschlägen gut umgehen können, automatisch erfolgreicher sind.

Wenn Ihre Lebensstrategie steht, dann erstellen Sie mit Ihrer Mannschaft eine Vertriebsstrategie (siehe Punkt 5). Darauf folgend erstellen Sie zumindest mit den für Sie wichtigsten Mitarbeitern aus Ihrem Team gemeinsam eine Lebensstrategie. Warum? Die allerwenigsten Menschen haben in ihrem Leben einen klaren schriftlichen Plan, welche Wünsche sie sich in Erfüllung gehen lassen möchten und wie Sie das erreichen möchten. Dieser Schlachtplan ist allerdings wichtig, um stolz für das bisher Erreichte, dankbar für die Situation in der Gegenwart sowie voller Vorfreude auf die Zukunft zu sein. Dadurch wird innere Energie freigesetzt und genau diese Energie benötigen Sie und Ihre Mitstreiter. Lesen Sie dazu auch meine Analyse der Erfolgsrezepte von Jürgen Klopp.

5. Erstellen Sie eine Vertriebsstrategie.

Die wenigsten Unternehmen haben eine Vertriebsstrategie, die von denjenigen, die sie umsetzen sollen, verstanden und akzeptiert wird. Sie können das sehr gut prüfen, indem Sie die Frage 3 aus Punkt 3 von Ihren Mitarbeitern beantworten lassen.

Eine Vertriebsstrategie ist dann gut, wenn sie auf eine Seite passt, Sie damit die richtigen Kunden richtig ansprechen um damit in derselben Zeit mit derselben Mannschaft deutlich bessere Ergebnisse hervorzubringen.

Einen Ansatz, wie Sie eine Vertriebsstrategie erstellen, finden Sie in diesem Blogbeitrag. Möchten Sie dazu gleich einen Workshop durchführen, finden Sie Infos dazu hier.

6. Halten Sie Ihren Chef aktiv auf dem Laufenden

Warten Sie nicht, bis Sie gefragt werden, wie die derzeitige Situation ist. Erstellen Sie sich einen internen Kommunikationsplan. Dieser muss nicht komplex sein. Es reicht im Grunde eine Erinnerung im Kalender für Sie, dass Sie die für Sie relevanten Personen auf dem Laufenden halten.

Wenn die Abstimmung zwischen Ihnen und Ihrem Chef zeitlich und räumlich aufwändiger ist (zum Beispiel aufgrund größerer Entfernung), dann ist die Alternative zum persönlichen Gespräch entweder ein kurzes Videotelefonat (Anbieter z.B. www.zoom.us) oder kurze, von Ihnen aufgenommene, Videosequenzen (bspw. mittels der Software Camtasia). In diesen Telefonaten bzw. Kurzvideos sollten Sie folgende Punkte behandeln:

  1. Was sind die 3 wichtigsten Ziele, an deren Erreichung Sie gerade arbeiten?
  2. Was läuft gut?
  3. Wo klemmt es und was ist Ihr Ansatz, das Problem zu lösen?

7. Nach 100 Tagen: Mannschaft zusammentrommeln

Geben Sie nach etwa 100 Tagen ein Update an die gesamte Mannschaft. Zeigen Sie die gemeinsam erarbeitete Strategie und das „große Bild“ an dem Sie gemeinsam arbeiten (am besten anhand eines Zeitungsartikels aus dem Jahr 2025, ein Beispiel dazu finden Sie hier).

Lassen Sie sich auch von diesem Blogbeitrag dazu inspirieren, wie sie ein fulminantes Vertriebsmeeting aufbauen, das wirklich positiv hängenbleibt.

Ich wünsche Ihnen in dieser Rolle als Vertriebschef, in der Sie Galionsfigur, Feuerwehrmann, Tröster, Brückenbauer und Top Vertriebler gleichzeitig sein müssen, außergewöhnlich viel Erfolg. Sie wissen es: Dieser Job kann Hölle und Himmel sein. Diese 7 Schritte helfen Ihnen, dass Sie letzteres viel häufiger spüren.

Wenn Sie bis hier hin gelesen haben und Sie auch die folgenden Themen interessieren:

  • Vertriebsplanung
  • Vertriebsprozesse
  • Neue Vertriebswege
  • Effizientes Vertriebscontrolling
  • Klare Zielgruppen – Definition
  • Tipps zur wirkungsvollen Vertriebs – Entwicklung
  • Knackige Markt – Analysen jenseits von rundgelutschem Marketing Bla Bla

…dann mache ich Ihnen nun ein Angebot, dass Sie nicht ablehnen können (…): Tragen Sie sich auf dieser Seite oben rechts in unseren Newsletter KOBRA ein. Kostenlos, aber teuer.

Aktivierende Grüße

Ihr Stephan Kober


Der Autor:

Stephan Kober macht Vertriebsorganisationen durch Vorträge und Seminare effizienter und Verkäufer glücklicher. Seine Kunden sind Firmen, die damit Marktführerschaften sichern und durch verblüffte Kunden mehr Geld verdienen.

Er hält international Vorträge, trainiert Mitarbeiter und Führungskräfte im Vertrieb von Mittelständlern, Weltmarktführern sowie Tec Dax-Unternehmen und ist Silber-Preisträger des Europäischen Preises für Training, Beratung und Coaching 2015/2016 (BDVT).
Mit zwei akademischen Abschlüssen (Betriebswirt/VWA und Master of Business Administration an der University of Surrey) hat er zahlreiche Fortbildungen als Trainer und Keynote Speaker absolviert.

Zudem ist er gleichzeitig ehrenamtlich bei der Freiwilligen Feuerwehr tätig, üblicherweise auf der Position des „Angriffstruppführers“. Das spüren seine Kunden, Zuhörer und Leser bei seiner Tätigkeit als Keynote Speaker, Vertriebstrainer und Autor. Was er ehrenamtlich löscht, entzündet er im Vertrieb: Feuer!